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常用的快速分析工具
快速分析.001
波特五力模型
1、供应商的议价能力
供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力,来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。

2、购买者的议价能力
购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力。

3、新进入者的威胁
新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时,与现有企业发生原材料与市场份额的竞争,最终导致行业中现有企业盈利水平降低。

4、替代品的威胁
由于所生产的产品是互为替代品,从而在企业之间产生相互竞争行为。

5、同行业竞争者的竞争程度
现有企业之间的竞争。
SWOT分析法
SWOT分析法:优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。
快速分析.002
分组图片.001
PEST分析法
政治环境主要包括政治制度与体制,政局,政府的态度等;法律环境主要包括政府制定的法律、法规——政治环境是否稳定?国家政策是否会改变法律从而增强对企业的监管并收取更多的赋税?政府的经济政策是什么?等等。

经济环境主要包括GDP、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、居民可支配收入水平、汇率、能源供给成本、市场机制、市场需求等等。

社会环境主要包括人口环境和文化背景——人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素等等(可参考市场细分)。

技术环境主要包括发明,与企业市场有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用背景——科技是否降低了产品和服务的成本,并提高了质量?科技是否为消费者和企业提供了更多的创新产品与服务? 科技是如何改变分销渠道的,例如网络书店、机票、拍卖?科技是否为企业提供了一种全新的与消费者进行沟通的渠道,例如Banner广告条、CRM软件?等等。


波士顿矩阵
波士顿矩阵(波士顿矩阵只是一种分析法,要求我们通过四个紧密相关的象限来思考分析。这种方法可以用来分析需求、分析产品等。)
快速分析.003
快速分析.004
5W2H
1、 WHAT——是什么?目的是什么?做什么工作?
2、WHY——为什么要做?可不可以不做?有没有替代方案?
3、WHO——谁?由谁来做?
4、WHEN——何时?什么时间做?什么时机最适宜?
5、 WHERE——何处?在哪里做?
6、HOW ——怎么做?如何提高效率?如何实施?方法是什么?
7、 HOW MUCH——多少?做到什么程度?数量如何?质量水平如何?费用产出如何?


常用的快速定位工具
⇲ 数据分析:通过分析数据,得出市场走向趋势,从而定位的方法。

⇲ 对比定位法:也是给竞争对手定位的方法。这是强竞争性导向(非用户需求导向)、与对手显著差异化的定位。显然直接地拉开与对标品牌的差异、改进等。

⇲ 共同超越法:找到和对标品牌之间的共同点(这个共同点必须是得到大众认可的),在这个共同点上,给予一个超越对标品牌的定位。

⇲ 非“可乐”定位法:利用对标品牌(在市场上已有名气)的名气,提出“我们不是对标品牌”的方法。比如,“七喜”一开始打的就是“不含咖啡因的非可乐”。

⇲ USP理论:独特的销售主张。

⇲ 消费者定位法:这是为消费者定位的方法(注意,这不是来分析品牌的消费者是什么)——而是,直接告诉品牌的消费者:使用我的品牌的消费者都是怎么样的、应该做什么(如下图):

感动常在.001
苹果瞩目的“Think Different ”就是在给消费者定位:买我的用户都是“非同凡想”的人。
感动常在.002
佳能的“感动常在”就是在告诉消费者:买相机就是为了留住感动。
常用的快速找洞察工具
⇲ 数据分析:通过分析数据,找到洞察的方式(但就像笔者说的,数据不代表一切。因为人是不会说出内心的,我们需要找到数据背后真正触动消费者的点)。

⇲ 本质洞察:品牌卖的是消费者的品质,特点,梦想,恐惧等。找到消费者的品质,特点,梦想,恐惧,再找到品牌可以与消费者产生共鸣、或者解决问题的点。
快速洞察.001
⇲ 冲突理论:找到消费者内心矛盾、冲突的两面。根据引起消费者内心冲突的点,从而找到抚平她冲突矛盾的方法。笔者在前文的给某婚纱品牌找洞察就是用的此法。
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⇲ 马斯洛需求理论。
常用的快速营销策略工具
⇲ 4P理论:产品、价格、促销、渠道。

⇲ 4CS理论(顾客为导向):
1、瞄准消费者需求(consumer’s need)。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求,而不是先考虑企业能生产什么产品。
2、消费者所愿意支付的成本(cost)。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本),而不是先给产品定价,即向消费者要多少钱。
3、消费者的便利性(convenience)。产品应考虑到如何方便消费者使用。
4、与消费者沟通(communication)。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的,通过互动、沟通等方式,将企业内外营销不断进行整合,把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。品牌卖的是消费者的品质,特点,梦想,恐惧等。找到消费者的品质,特点,梦想,恐惧,再找到品牌可以与消费者产生共鸣、或者解决问题的点。

⇲ 4RS(需要企业具备一定实力):
1,关联(Relevancy),企业与顾客的共鸣
2,反映(Reaction),在相互影响的市场中,对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
3,关系(Relation),在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向:从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
4,回报(Reward),任何交易与合作关系的巩固和发展,都是经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点。

⇲ 4IS(互联网导向性):
Interesting(趣味)、Interests(利益)、Interaction(互动)、Individuality(个性)。

⇲ CIS(品牌导入期常用):企业形象识别系统——理念识别MI,行为识别BI,视觉识别VI。

⇲ AIDMA法则理论:AIDMA法则具有代表性的消费心理模式,它总结了消费者在购买商品前的心理过程。
“Attention(注意)——Interest(兴趣)——Desire(消费欲望)——Memory(记忆)——Action(行动)”
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AIDMA法则理论新演变(互联网导向)
这是在原来AIDMA法则上的演变,对互联网产品更加适应。
增长黑客
增长黑客策略:增长黑客在这些年来被说的很玄乎。但是笔者认为增长黑客策略确实很适合初创企业。可以参考书籍《增长黑客》,书中有很多详细的案例。

也可以点此快速查看。

《增长黑客》是2015年7月1日电子工业出版社出版发行的图书,
作者是范冰(右图)。
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⇲ 五感诱惑:一种体验营销的手法。从“视觉”、“听觉”、“触觉”、“味觉”与“嗅觉”,五个感官体验出发,俘获消费者。
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 Gentle Monster的体验店就是五感诱惑营销的绝佳案例。
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用户消费体验闭环
这种营销手法在零售体验店最常用。

营销忌讳不能完成闭环;所以在消费者体验的各个环节作为出发点考虑,可以形成完成度较高的消费闭环。
游戏(娱乐营销)
游戏(娱乐营销):品牌与消费者“玩”起来,让消费者沉浸在品牌打造的虚拟世界中。将“虚拟元素”与“现实”链接在一起玩的一种营销手段。

《黑暗骑士》当初就是“娱乐营销”的好手;将不存在的电影中“哥谭市”的元素移花接木到与现实中(右图)。
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