S T D P
STDP战略
S:消费者细分
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根据要素进行消费者细分
STDP战略也就是市场分类战略。

通过STDP战略细分好市场、选择某个阶段要攻陷的目标市场;
为自己的品牌进行差异化操作、以及定位。

结合步骤3,得出在既定阶段、目标任务、问题下的市场细分结论。

七步细分法
美国营销专家伊·杰·麦卡锡提出了一套逻辑性强、直观明了的七步细分法,被企业界广泛接受。其基本步骤如下:
①选定产品市场范围。即在明确企业任务、目标,对市场环境充分调查分析之后,首先从市场需求出发考虑选定一个可能的产品市场范围。
②估计潜在顾客的基本需求。企业可以在地理、心理和行为等方面,通过“头脑风暴法”对潜在顾客的要求作大致分析。
③分析潜在顾客的不同需求。企业依据人口因素做抽样调查,向不同的潜在顾客了解上述哪些需求对他更重要。
④剔除潜在顾客的共同需求。即对初步形成的几个分市场之间共同的需求加以剔除,以它们之间需求的差异作为细分市场的基础。
⑤为这些分市场暂时定名。即为不同的顾客群体定一个称谓。
⑥进一步认识各细分市场的特点,作进一步细分或合并。企业要对各分市场的顾客,作更深入细致地考查,明确各顾客群体的特点,已知哪些,还要了解哪些,以便决定各分市场是否需要再度细分,或加以合并。
⑦测量各分市场的大小,从而估算可能的获利水平。
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T:目标市场选择
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三种市场战略
三个战略的适用条件不尽相同。需要谨慎选择。

无差异化:当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种战略。但是这种情况比较少见。

集中型:集中力量向某一特定市场提供最好的服务,经营目标集中但是有一定风险放弃了其他市场机会。

差异型:分别满足不同消费者的需求,可增加产品的总销售量;但是会增加各种费用。

T:建立消费者画像
画像的方式更直观明了

细分完成后,应建立目标市场的消费者画像。

清晰明了的消费者画像有助于选择直观地了解目标群体的特点。

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以上是笔者在2019年为某企业教育品牌营销的时候,
为其做的消费者画像的一部分。

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以上是笔者在2019年为某花艺品牌营销的时候,
为其做的消费者画像的一部分。

D:差异化战略
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有差异,才有记忆
找到和同类竞争品不同的产品、技术、服务、人事、形象设计等,

最理想的情况是公司使自己在几个方面都差异化。

一点点小改变,有巨大的改变。




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比如,苹果公司在服务与产品售卖方面的差异化——体验式营销(店铺设置)。
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苹果公司体验式营销的Today at Apple 项目。
P:定位
定位不只是给产品定位,更需要对品牌的各个要素进行定位。包括但不限于:品牌核心定位、品牌形象定位、品牌理念定位、产品定位、技术定位、服务定位等。而定位的过程其实也是在搭建品牌的整个模型。
罗瑟·里夫斯提出的USP理论不只适用于产品定位,同样的道理可以运用于其他方面:
USP理论的三个特点:
第一, 必须包含特定的商品效用,即每个广告都要对消费者提出一个说辞,给予消费者一个明确的利益承诺;
第二, 必须是唯一的、独特的,是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞;
第三, 必须有利于促进销售,即这一说辞一定要强有力,能招来数以百万计的大众。

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亚健康应对研究中心.001
笔者这些年来做过许多定位,有些成功,有些不尽如人意,这里也分享一下:


某酒类品牌,品牌理念定位——苦,就是要品出来,咽下去。

某冰淇淋品牌,品牌形象定位——She is a cream。

某养生品牌,品牌核心定位——亚健康人群应对中心。

定位的方式有很多,笔者概括了几种重点的。

可点击导航栏【7·Support】直达查看。


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